写于 2016-11-06 05:43:27| 澳门新濠天地平台| 市场报告

在前一篇专栏文章中,我们讨论了在两者之间取得适当平衡的重要性 - 投资技巧的要素 - “金融”(资本市场,金融概念等)的知识,以及“运营”的知识(理解能够执行的内容,公司/行业的战略,客户导向,人才保留等)在我看来,最好的投资者(我现在专门针对私募股权行业发言)表明了对这两方面的深刻理解然而,平均而言,PE行业倾向于过度关注财务方面,有时忽略业务中的运营现实在本专栏中,我列出了一些成功的PE投资者的观察行为,使他们能够比其他人更好地理解业务的运营现实我们可以在这里延伸思路对于希望在运营方面做得更好的投资专业人士而言,这些可能是“可以做到的”! 1与发起人/行业经理分配大部分时间和精力今天管理大师行业的大部分都敦促企业“贴近客户”在营销/销售方面,一般认为,为了达到最高效率,销售人员应该花钱至少60%的时间与客户合作,了解他们的需求,进行销售或确保售后服务!常识,对吧

许多年前,当我担任顾问时,我们研究了销售团队与客户一起为客户花费的实际时间 - 对他们的日历和三个月的实际时间表进行非常简单的分析分析震惊了我们(以及客户) - 销售团队花费不到5%的时间与客户合作其余的用于行政工作,等待时间,旅行,演示,内部会议,培训等

同样,组织中的高层人员被要求花费足够的时间与客户 - 只是为了确保他们保持“向外”的关注这对于高级别来说至关重要,因为很容易从“象牙塔”开始看到生活,并从内部团队的偏见报告中看到现实良好的组织使用各种技术鼓励这种“外向型”行为 - 我记得联合利华过去常常要求所有经理至少工作2-3天的现场/消费者工作,在我之前的工作中我们要求所有经理每月至少5个工作日,留出来与销售团队合作以满足客户(在这种情况下为医生)结果非常棒 - 能够更好地了解基层工作(或不工作)的情况,除了销售人员的其他附带利益,他们的脚趾和所有充电!在投资环境中,我认为与发起人和经营管理人员共度的时间是今天PE投资者最佳利用时间!这是您了解行业细微差别,参与运营问题,了解运营团队的观点和约束等的时间

它还可以将您的“专有交易”作为附带利益!但是,我敢打赌,这项活动不到平均PE经理时间分配的10%我还认为,平均而言,大多数私募股权经理在资本市场/ PE行业投资银行家和同事花费的时间过长,并且参加各种投资会议虽然这些是交易和人才采购的重要活动,但它们对建立您的运营实力没什么作用我的观察是最好的投资者确保他们花费大部分时间(可能高达40-50%,尽管那里行业管理者可以看到他们与发起人,各种行业会议,行业中的个人朋友等花时间在一起

他们知道其他网络会议很重要,但你真正的“客户等同”是推动者或行业经理!作为一个简单的下一步,我敦促PE行业的朋友们在过去三个月里对他们的日历做一个简单的分析 - 你和发起人和/或行业经理一起度过了多少工作时间

分配看起来像40-50%,还是令人担忧地降低

这种行为的另一个细微差别是高质量的私募股权投资者能够建立和管理他们自己的经营管理人员网络 这里的关键词是'个人网络'!值得注意的是,这些人必须是真正的朋友,而不仅仅是专业人士

印度的PE空间是一个非常小的封闭空间 - 每个人似乎都认识每个人而且可能这是真的每个人都声称他们是每个人的朋友!这绝对不是真的我发现很少有人努力建立真正的个人友谊,尤其是对行业从业者而言,这真的有助于了解行业!只有个人朋友会告诉你公司/行业中的现实

一个偶然的熟人(你认为是'朋友')会说出所有正确的事情,但从不告诉你关于真正发生的事情的血腥细节行业中的运营水平这种网络需要花费精力和时间(想象一下,试图在20个行业领域建立一个真正的朋友 - 这需要时间!),但可以为您构建您未来最重要的网络2深入了解组织在进行尽职调查以了解公司如何运作时虽然首席执行官/发起人有他的观点,他的高级团队也是如此,你需要进入接下来的两层管理层(至少),并且肯定会遇到前线销售人员和制造人员(如果相关)请记住,真正决定执行的是团队的实际质量,以及他们理解业务优先级的清晰度!向他们询问他们的挫折感,他们的成功,以及他们如何花时间与客户,竞争对手和竞争对手的客户交谈!了解客户为什么要从这家公司购买而不是其他人不幸的是,鉴于今天的“交易制定”环境,我看到私募股权投资者很少超越畅销的投资备忘录(IM)文件,并会见投资公司的高级管理层/发起人几乎所有剩余的尽职调查都在公司和行业的“外部”处理

有一些奇怪的案例需要部署顾问来了解高层战略/行业动态,但几乎从不希望与公司的实际工作经理见面!这有多奇怪

有时会假设,鉴于交易的竞争性,发起人和I-Bankers可能会阻止你深入到组织中

我的基本观点是,如果他们这样做,他们必须要隐藏一些东西!想要增值资本的大多数优秀发起人会欢迎潜在的投资者与他们的团队交流,你会惊讶于有多少人会同意向合适的潜在投资者开放他们的组织! 3坚持详细的项目时间表和甘特图 - 了解管理层在未来两年内提出的各种举措和计划的所有步骤 - 测验管理,如果没有提供详细信息,请尝试自行构建步骤您将成为管理层有时会对实现他们可能已经忘记或跳过的许多步骤感到惊讶而感到惊讶

它将为您提供可行实施的实际衡量标准,以及对您承保投资所需时间框架的理解!问题 - 您对投资组合公司中创造价值的重要项目有一个粗略的甘特图吗

您是否在尽职调查阶段至少创建了这些草案

我并不是建议花哨的MS Project这里的东西 - 永远不要让花哨的技术云问题你需要非常简单的“常识”步骤 - 比如建立工厂,增加销售,增加人才团队等等

好的投资者很简单保守的拇指规定了这些事情发生的时间,并且他们在投资时使用这些知识! 4向您投资的投资组合公司学习除非您是第一次参与私募股权投资,否则您将拥有现有公司组合的奢侈品 - 这是丰富且易于获取的运营信息的良好起点!最好的投资者花费大量时间向他们投资的投资组合公司学习!事实上,通过与您的投资组合密切合作,您可以轻松成为专家 - 不仅是您投资的行业细节,还包括执行和人才管理的一般要点 不幸的是,我们看到很少有私募股权投资者真正与他们的投资密切合作 - 最终结果是,他们有时甚至不自信地谈论他们投资的公司/行业的各个方面!虽然大多数投资者都积极参与董事会层面,但他们很少意识到运营层面的问题,失去了很好的学习机会!您是否了解投资组合公司的前线人员,甚至是高级管理人员以下几层的人员

您是否参加过任何运营审核会议,只是为了了解公司在基层面临的挑战

如果可能的话,参加较低级别的运营评审会议(这应该至少每月一次,也许更频繁地发生 - 否则它们会达到太高水平,对于这个目的来说不是很有用)这个想法不是你开始干扰他们的过程,而是至少要了解什么是有效的,你的投资论文的哪一部分不是 - 为什么

您可以在其他地方使用该学习,如果不是在同一家公司,我希望结束这篇文章,并附上两篇评论 - 首先,我上面提到的这四种行为是我的观察,我相信这些行为并不全面 - 可能会有在投资时,你可以采取更多的措施来提高运营“意识”,我很乐意听到其他人在这方面成功改进的尝试!最后,我会在运营方面警告“过度纠正”对财务和运营的了解两者对于投资成功至关重要如果您在运营方面过于正确,那么您就有可能在您的公司或行业中“情感上依附”在阴阳之间取得适当的平衡不仅可以使人们有更强的理解,而且可以保证投资的客观性,保持这种平衡!